首届中国互联网泛家装论坛 22 土巴兔的家装进化生态论

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内容摘要

唐人家居电商 首届中国互联网泛家装论坛 22 土巴兔的 家装进化生态论 唐人 最近刚刚参加了土巴兔的一场主题为“家装生态进化论”的发布会,又正好赶上首届中 国互联网泛家装论坛写有关土巴兔的文章,所以就地取了这篇文章的标题。 一 我看到很多企业高喊“颠覆”,以“唯快不破”的大无畏英雄气概干互联网,同时我也 看到那些优秀的企业内心平静地叙述企业缓慢进化的故事。当然,我这里所说的“缓慢”, 不是指这些企业的成长速度缓慢,而是其做事的心态:那些高喊颠覆口号要一夜完成的事, 优秀的企业可能要花上一年半载才完成。比如说,土巴兔这次发布的“云工长”服务,据我 所知土巴兔就花了一年半的时间。 在“唯快不破”,只争朝夕的互联网时代,一年半意味着什么? 我们确实需要对一些流行的互联网概念进行一番反思:互联网发展,果真是颠覆吗?果 真需要快字当头吗? 土巴兔的案例又一次给我们一个很好的有关互联网化进化的展示。 I 唐人家居电商 二 应该说,我和土巴兔有很深的渊源。正如土巴兔创始人 Robin 所说:土巴兔是我预测 到的! 早在 2012 年 8 月,我提出来“家居电商营销链”的概念,并提出了家装消费”线上流 量入口“的概念。这个概念现在看来很容易理解:因为互联网提供了信息互动的功能,所以 家装消费者在消费前会化时间在线上搜索相关资料。所以,如果某个网站的家装消费信息做 得特别好的话,大部分搜索就会自然被导向该网站,从而就可能产生”流量入口“的效应。 可是当初大家都在关注怎么在线上卖货,对这个流量入口的概念无法理解。 后来我发现了土巴兔,其流量模式恰好证实了我当初的推断,并在此基础上提出了”家 装电商“的概念。 时间过得很快,从我第一次关注土巴兔到现在,时间过去了近 3 年,土巴兔也从当初 默默无闻”进化“到今天泛家装行业的巨头。 水滴石穿。进化的力量是超乎想象的。 三 土巴兔的进化案例可能说明这样一个道理:对创业企业来说,开始的模式并不是最重要 的。最重要的是模式的进化能力,是根据市场的需要以及发展不断地优化自己商业模式的能 力。土巴兔与其他一些优秀企业在互联网泛家装发展中的表现充分说明了这一点。 纵观土巴兔的主要商业模式,是一直处在演变进化之中。 II 唐人家居电商 在土巴兔开始做家装消费信息而成为”流量入口“之前,它是在做设计师。虽然设计师 的板块目前还存在而且也是目前土巴兔家装模式中的一个重要部分,但显然不是最主要的部 分,而且现在的结果证明,如果当初土巴兔没有改变其商业模式而是还以设计师作为主要运 营方向,我们应该看不到今天的土巴兔。 这个模式改变成就了土巴兔的家装信息平台,其基本商业模式后来被人称之为家装公司 与家装消费者的匹配服务,即为每位需要装修的消费者匹配三家家装公司,消费者从中挑选 一家。这个商业模式为家装消费者尽快找到合适的家装公司,也同时为家装公司解决了流量 的问题。相对于家装消费者传统寻找家装公司的方式,这个模式有着显著的优势。 但是这个模式的弱点也同时暴露出来了。因为在土巴兔平台上运营的家装公司,基本上 还是传统的属性。所以在土巴兔平台上经过匹配而成的家装订单,一旦进入家装消费者与家 装公司直接见面阶段后,在很大程度上又回归到了传统家装流程:报价的不合理性、增项漏 项、材料弄虚作假、施工偷工减料等等问题依旧存在。于是,土巴兔开始落地,逐步进化到 家装行业的垂直模式。 所谓垂直模式是指土巴兔不再是”甩手掌柜“式的信息提供者,而是挽起袖子进入到了 家装的实际操作领域,从开始的审施工报价,到制定统一施工标准,进行施工质量验收,再 到辅材统一,为家装工程品质进行层层把关。 然而这还不是土巴兔业务模式进化的尽头。这次”家装生态进化论“发布会现场所发布 的”云工长“服务,显然又是在以前模式上的一个新的演变。从垂直的角度来看,似乎更加” 重度“ - 开始直接与工长打交道了。但是,这个”云工长“服务却又是平台的运营思维。 我是一直对”平台“模式和”垂直“模式之争不以为然,究竟哪个更好应该看那个更加 III 唐人家居电商 合适。不过土巴兔的这个”云工长“服务,却是又给了我们一个新的角度来审视”平台“模 式与“垂直”模式之间的关系:“云工长”服务竟是平台模式呢还是更加深度的垂直模式? 你在乎吗?我不在乎。估计土巴兔也不会在乎。 四 关于互联网家装的发展,我总结出“一个中心两个基本点”。一个中心是指互联网的中 心功能就是信息互动,两个基本点是指互联网家装发展的两个基本目标:更好的用户体验与 更高的运营效率。 关于互联网的运营模式,我们都喜欢拿 Uber 来说事。Uber 实际就是一个典型的“一 个中心两个基本点”的具体体现。有关这点我们在另篇文章中已有详细的描述,就不在这里 重复。 我说咱们泛家装行业的核心是家装生产力要素的组织,这是在行业层面看问题。如果具 体到某个企业,这个逻辑基本没有变化,特别是对以家装消费为导向的企业来说,理解这个 逻辑尤其重要。具体到微观,最主要的家装要素就是设计要素、材料要素和施工要素。这些 要素怎样组织?讲的抽象一点就是“一个中心两个基本点”,讲得具体些就是 Uber 模式。 用“一个中心两个基本点”的观点来认识 Uber 模式就容易克服其模式中许多具体的细 节,而可以根据模式实施的具体环境具体要求来随机应变。 土巴兔的“云工长”服务,应该就是 Uber 模式在互联网家装中的应用。 IV 唐人家居电商 这里暂不谈设计与主材包,(顺便说一句,在互联网家装中,或者至少在我认识的互联 网家装中,设计与主材包是一体的。)从工长的施工抓起似乎沿袭了土巴兔在掌控施工品质 方面的努力,也是充分运用互联网信息互动的功能在提升运营效率和用户体验方面努力的延 续。从逻辑关系来看,这是从线上走到了线下,又从线下走到了线上。用俗套的模式变化来 描述,就是从平台到垂直,然后又回归平台了。 五 “云工长”服务是一种平台式的运营模式。与土巴兔的家装公司匹配服务,然后再监 督管理家装公司的施工质量相比,它至少有这样几点优势:1)报价环节更加透明;2)施 工品质监控更加直接;3)工地调度更加有效;4)工长优胜劣汰确保施工队伍质量。 Uber 模式的核心在于打造一个优胜劣汰的工长队伍。我们又要回到“一个中心两个基 本点”的理论上去。互联网“信息互动”的中心功能主要表现在两个方面:一是用户与商户 的信息互动,目前一些人在这方面大势做文章,说是这将导致 C2B 的发展趋势。然而互联 网信息互动推动商业变革的核心动力在于用户与用户之间的信息互动。简单地说,这就是我 们常说的口碑。 用信息互动的概念来解释土巴兔的“云工长”服务:1)第一层信息互动是家装消费者 将需求信息发给土巴兔的信息平台;2)第二层信息互动是平台将信息发布给有选择的工长; 3)第三层信息互动是工长响应用户的需求;4)第四层信息互动就是用户对工长的选择;5) 第五层信息互动则是用户对工长的服务态度和服务质量进行评价;6)第六层信息互动也是 最关键的信息互动是其他用户看到前面用户对工长的评价。我们看到以上的各种信息互动 中,其中用户评价是最关键的。它不但决定了第二层和第四层的信息互动对象,而且更关键 V 唐人家居电商 的是它能够促使这个“云工长”服务优胜劣汰,越来越健康。 Uber 模式在互联网家装中的应用可能需要更多的实践与考量,它是互联网家装深入发 展的关键所在,也是未来企业互联网化发展的方向。 六 互联网家装的发展在继续,家装生态进化也在继续,土巴兔的家装模式进化也在继续。 一个企业的商业模式进化是一个很有趣的过程。在很多情况下,进化意味着传统业务聚 焦的变化,品牌形象的改变,甚至牵涉到内部组织构架的改变以及利益链的重新改造。这样 的改变,如果采用急风暴雨般的“颠覆”,基本上难以成功。我们从土巴兔在互联网家装模 式上的演化,可能能够领悟到不少互联网家装进化的道理。 原先我们只是把目光聚焦在传统企业的互联网化进化的过程上。现在看来,因为互联网 家装的发展实在难以预料,所以每个互联网家装企业实际上也面临着不断进化的压力。这一 点,土巴兔给我们提供了一个难得的研究样本。 VI

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